DESCRIPCION EXTERNA DE RCP 1996

RED CIENTIFICA PERUANA – INTERNET PERU

DESCRIPCION

La Red Científica Peruana – Internet Perú (RCP-IP) es una asociación civil sin fines de lucro conformada por instituciones de igual carácter como ONGs, universidades y personas individuales. También se han incorporado empresas comerciales como asociados, pero no tienen derecho a voto en la asamblea general.

La RCP-IP es el resultado de un proyecto de desarrollo nacional de las telecomunicaciones utilizando la tecnología Internet como medio de conseguir sus objetivos. Esta Institución se autosostiene con el aporte de sus asociados, no recibiendo donaciones ni subvenciones del estado o de otras instituciones.

La RCP-IP fue creada en diciembre de 1991, conectándose en forma permanente al Internet en el año 1994, cuando se puso operación el enlace satelital propio de la institución.

Los servicios que ofrece la RCP-IP, se consideran dentro del sector servicios, específicamente, del sector telecomunicaciones.

1.1 MISION

Ofrecer soluciones a las necesidades del mayor número de personas, a nivel nacional e internacional mediante el uso de la tecnología de las telecomunicaciones, desarrollando productos y servicios innovadores, adecuados a la realidad de cada localidad o cultura.

1.2 VISION

Lograr la instalación de una red nacional de comunicaciones basada en tecnología, que además sea independiente y le pertenezca exclusivamente a sus usuarios.

Esta red deberá estar integrada a la red mundial Internet.

1.3 OBJETIVOS

Los objetivos estratégicos principales de la RCP-IP son :

Lograr independencia en la salida internacional a Internet (frente al problema con Telefónica del Perú)

Instalar 1,000 centros comunitarios de Internet en el Perú, en un plazo de tres años.

Incrementar el número de usuarios en 20% anual durante los próximos cinco años.
Fortalecer la capacidad económica financiera de la institución, mediante el uso eficiente de todos los recursos disponibles.
Ofrecer un servicio diferenciado, que sea percibido por el cliente como superior al del resto del mercado.
Ampliar los servicios a los asociados y no-asociados relacionados a la tecnología Internet.

1.4 ESTRUCTURA

No existe una estructura organizacional formalmente establecida. Es importante mencionar que a la cabeza existe un Consejo Directivo conformado por representantes de las Instituciones sin fines de lucro que han sido elegidos en la asamblea anual de asociados.

Permanentemente trabaja en la coordinación de la Institución el gerente general quien ha sido el creador del proyecto “Red Científica Peruana” y a quien se le considera el “espíritu” de la Institución. Es la persona encargada de la visión de la RCP-IP. Su estilo gerencial se caracteriza por tener un seguimiento continuo a las tareas.
Las gerencias principales son : administración, operaciones, comercial y atención al usuario. La gerencia comercial se subdivide básicamente a base de los productos y/o proyectos de la Institución.

1.5 RECURSOS HUMANOS

La RCP-IP cuenta con 80 empleados. Todos ellos se encuentran plenamente identificados en la cultura de la institución (tienen “la camiseta bien puesta”).
Todos los empleados de la institución manejan las herramientas básicas del Internet (correo electrónico y páginas web).

1.6 PRODUCTOS

Conectividad a internet

Servicio Dial-Up (diversas modalidades). A través de líneas conmutadas.

Servicio por líneas dedicadas

Cabinas Públicas

Acceso público a internet
Desarrollo de cabinas públicas de terceros

Servicio de desarrollo de páginas web

Desarrollo de páginas
Hosting
Housing

Otros servicios

Consultoría
Roaming nacional e internacional

Telefonía IP
Intranets

DNS (Servidor de nombre de dominios). Administrado por RCP-IP para el dominio “pe”.
Servicios educativos

1.7 SEGMENTOS DE MERCADO

Actualmente la RCP-IP cuenta con alrededor de 8 mil asociados. Durante los primeros años el segmento de mercado era exclusivo para las instituciones sin fines de lucro y personas individuales que realizan investigación. Sin embargo, luego permitió que empresas comerciales formaran parte de la asociación como instituciones benefactoras. Hasta el momento no cuenta con una política definida de segmentación pero se puede concluir que existe una preferencia o inclinación hacia las entidades sin fines de lucro aunque existen buenas relaciones con muchas empresas comerciales.

1.8 FINANZAS

El inicio de la RCP-IP se materializó con el aporte de un grupo de Instituciones e individuos logrando reunir 5 mil dólares y una computadora con modems. A partir de ese momento el crecimiento fue acelerado debido a que los ingresos lo permitieron hasta el año 1996. Esta bonanza económica permitió a la institución hacer ampliaciones de local, equipamiento, personal, capacitación, etc

A partir de 1996, con las necesidades de expansión y con el ingreso de la Telefónica del Perú, se vieron seriamente afectados teniendo falta de liquidez para fines de ese año.

El crecimiento de usuarios (clientes) ha disminuido casi a cero por ciento anualmente desde 1997.

A partir de 1997 se comenzó con un programa de racionalización en el uso de los recursos iniciándose un saneamiento de las finanzas debido a que la RCP llegó a tener un pasivo muy cercano a sus activos.

Es particularmente interesante notar que la RCP-IP ha sido sujeto de financiamiento por parte de entidades bancarias y empresas comerciales a pesar de ser una institución sin fines de lucro, lo cual demuestra la confianza de los acreedores en la Institución.

Actualmente la RCP-IP tiene más de 2 millones de dólares en equipamiento únicamente. No se han hecho estimaciones del valor comercial equivalente (decimos equivalente porque se trata de una asociación civil sin fines de lucro) que podría tener.

1.9 COMPETIDORES

Hasta el año 1996 la RCP-IP era la única entidad que brindaba el acceso a Internet en el Perú de manera local. En junio de ese año ingresa Telefónica del Perú (TdP) con su servicio de Internet a través de su red privada Infovía. Esta empresa ataca a todos los segmentos de mercado que se considera puedan tener acceso a las telecomunicaciones (telefonía básica como mínimo).

También ingresa al mercado la Red Global IBM, pero se dedica principalmente a promover su servicio entre sus clientes y con una orientación a los ejecutivos que viajan constantemente y se benefician de acceso local a nivel mundial.

Posteriormente, Telefónica del Perú genera competidores para RCP-IP en lo que se refiere a pequeños usuarios dial-up (aquellos que se conectan por teléfono) creando los Centros Proveedores de Información (CPI) y con una estrategia agresiva contra la RCP-IP a la cual pretende adquirir o eliminar.

La red privada Infovía de TdP permite el acceso a nivel nacional con cobro de llamada local, es decir, existe una subvención por parte de TdP para que los usuarios fuera de Lima puedan contratar los servicios de los CPI.

1.10 PERSPECTIVAS

El futuro de la RCP-IP está muy ligado al futuro de las telecomunicaciones en el Perú. Existe la amenaza de ingreso de nuevas compañías proveedoras de servicios internet con sus propios enlaces satelitales.

Sin embargo, la RCP-IP, como proyecto de desarrollo, se está orientando a sectores de la población que no cuentan con los recursos para tener líneas telefónicas y mucho menos computadoras. Este sector es la mayoría en el Perú, calculado en un 75% de la población.

Hacia ellos, apuntan los proyectos de desarrollo de Centros Comunitarios Internet (o cabinas públicas internet con servicios agregados) basados en la experiencia de RCP-IP y en el dominio de la tecnología Internet. El desarrollo de estos proyectos está en marcha.

También existen oportunidades en cuanto a servicios. Por ejemplo, la telefonía IP (a través de Internet) es un servicio que RCP-IP puede explotar sin competencia de las empresas de telecomunicaciones ya que a éstas no les conviene.

La consultoría internacional es otra oportunidad y ya se han dado varias experiencias. La última es el proyecto pagado por el Gobierno de El Salvador y ejecutado por la RCP-IP para el desarrollo del Internet en dicho país centroamericano.

1.11 DESCRIPCION DEL SECTOR TELECOMUNICACIONES

El sector de las telecomunicaciones ha tenido en los últimos años un desarrollo explosivo, debido en gran parte al proceso de privatización y al abandono del sector hasta los inicios de los noventa.

Si bien en el Perú la industria de las telecomunicaciones se concentra en TdP y Tele200 – BellSouth, existen grandes oportunidades de desarrollo en el sector de la telefonía, televisión por cable, buscapersonas y servicios de valor agregado (como internet, entre otros muchos)

En cuanto a telefonía fija, en el país hay poco menos de 2 millones de líneas telefónicas. En 1994 habían menos de 700 mil líneas. A pesar del crecimiento, existe aún gran potencial de crecimiento. En telefonía celular, existe cerca de un millón de líneas en servicio.

La televisión por cable se inicia en 1990 en Lima pero actualmente se encuentra disponible en servicio en las principales ciudades del país. La radiodifusión es un mercado extenso y la audiencia está fragmentada ya que sólo en Lima existen más de 65 emisoras.

El mercado de buscapersonas se puede considerar poco explorado. Compiten alrededor de 30 empresas lo cuál ha bajado la tarifa. Se calcula cerca de 100 mil buscapersonas en servicio. Sin embargo, se estima que el mercado potencial es de 400 mil.

En general, los índices de comunicación a nivel nacional son muy bajos aún, lo cual deja un potencial alto para ser explotado.

Es importante mencionar que la privatización de las telecomunicaciones en 1994 fue un evento muy significativo no sólo para el sector sino para la economía en general ya que las dos empresas estatales de telecomunicaciones (Entel y la Cía Peruana de Teléfonos – CPT) fueron ofertadas y compradas juntas por Telefónica Internacional que ofertó 2,002 millones de dólares lo cual contribuyó a cambiar la imagen del país y sirvió como catalizador del proceso de inversión. La adquisición consistía no sólo en el control de la compañía sino en una concesión monopólica de la mayoría de servicios de telecomunicaciones.

El acceso a internet se considera un servicio de valor agregado en el cual compiten TdP y RCP-IP principalmente. En resumen, TdP compite directamente con RCP-IP en la atención de servicios dedicados de acceso a Internet y afecta las condiciones de competencia en cuanto a servicios conmutados.

ANALISIS ESTRATEGICO DE LA RED CIENTIFICA PERUANA – INTERNET PERU
(Metodología de Harvard)

2 ENTORNO DE LA EMPRESA

2.1 Cambios y tendencias que hay en el entorno.

El mercado en el que compite RCP es un mercado complejo y presenta las siguientes características :

Tiene una evolución y movimiento constante, habiendo crecido explosivamente en los últimos años, debido al intensivo uso de la tecnología de telecomunicaciones que es principalmente dependiente del exterior.
Es un sector de difícil acceso, puesto que es necesario una fuerte inversión en activos fijos, siendo además imprescindible el tener know how o lo que denominaremos “activos del conocimiento” (la inversión en capital pueden realizarla empresas de poderío económico, sin embargo el know-how es muy difícil de adquirir. Es decir es necesaria una confluencia de activos fijos y de conocimiento.
Las condiciones de competencia entre las empresas peruanas y las multinacionales no son similares, ya que las últimas tienen mayor poder económico.
Es un sector de confluencia de tecnologías de información y comunicaciones, por lo que las empresas que deseen competir en ello deberán ser fuertes en ambas áreas. Se calcula que para el año 2002 el 30% de todo lo que se considere información pasará por Internet.

En síntesis es un mercado en constante cambio, donde lo que se hace y planifica hoy es lo que ocurrirá dentro de cinco a diez años; mientras que lo que está ocurriendo en la actualidad es historia. Por tanto existe una característica adicional que no ha sido considerada líneas arriba, debido a que no le pertenece al sector, pero que de la cual depende su desarrollo y es la necesidad de una gran visión estratégica y empresarial, para conseguir estar entre los competidores.

2.2 OPORTUNIDADES

Perú ingresa en MercoSur (oportunidad para entrar a otros países de la región)
Ampliación de la cobertura y mercado de Internet
Avances tecnológicos que reducen costos de la tecnología
Necesidad por parte de las empresas e instituciones a acceso a la información. Continúa el crecimiento del comercio electrónico
La apertura del mercado de telecomunicaciones permite competir en cualquiera de las áreas de este sector.

2.3 AMENAZAS

  • Política del gobierno que altere la estabilidad del país (cambio de gobierno en el 2000 puede dar mayor poder a Telefónica)
  • Devaluación creciente: populismo electoral. Afecta el crecimiento de la demanda por cuanto los precios son en dólares.
  • Liberalización del sector telecomunicaciones, lo que permitiría el ingreso de nuevas empresas en el sector, con mayor poder económico
  • Cambios tecnológicos, que hacen rápidamente obsoleta la infraestructura actual.

3 ANALISIS INTERNO

3.1 CONVERSION DEL NEGOCIO

El negocio de la RCP se está convirtiendo de un proveedor de Internet a un completo competidor en telecomunicaciones con servicios de valor agregado.

3.2 FACTOR CRITICO DE EXITO

El factor crítico de éxito es el Know-How. Este know how no sólo deberá ser técnico – operativo sino también gerencial con una gran dosis de visión empresarial.

La particularidad en el negocio de telecomunicaciones es que se requiere experiencia y capacidad de innovación. Es necesaria una gran versatilidad para adaptarse al cambio con rapidez.

En este sentido la RCP ha sabido adaptar la tecnología existente a las necesidades del mercado, convirtiéndose en la Inca Kola (bebida nacional que en el Perú como en ninguna parte del mudo es capaz de obtener mejores resultados que la Cocacola) del Internet en el país. Es decir un producto nacional orientado a la cultura local, lo mismo que le ha permitido mantener su posición de líder en el mercado.

3.3 FORTALEZAS (Comparativas)

Prestigio y reconocimiento tanto nacional como internacional.
Administración del dominio PE en el Perú (PE-NIC) .
El soporte técnico de mayor calidad
Creatividad para aprovechar el uso de la tecnología disponible.
Flexibilidad para el cambio rápido en las estrategias.

3.4 DEBILIDADES (Comparativas)

Falta de especialización del personal gerencial.
Debilidad económica frente a la competencia.
Fuerte dependencia del líder de la institución (dependencia de personas).

3.5 Habilidad Distintiva

El know-how adquirido es lo que distingue a la RCP de su competencia y le permite gozar de un gran prestigio. Este know-how se traduce en la habilidad de la RCP para innovar, crear nuevos proyectos, adaptarse a la cultura y a la realidad económica y social local. A diferencia de lo que hace su competencia y muchas empresas en Latinoamérica, la RCP utiliza la tecnología como una aliada adecuándola a sus necesidades que, en algunos casos, no es necesariamente la más avanzada o la más cara.

Esta habilidad es la que permitió a la RCP crecer de una pequeña institución que valía el equivalente a un sólo computador personal y tres mil dólares aportados por los asociados fundadores en 1991 a la institución actual que fue recientemente valorizada en XX millones de dólares. Es la institución que pudo sobrevivir a los ataques frontales de la multinacional en telecomunicaciones más grande de la región.

3.6 ESTRATEGIA ACTUAL DE LA EMPRESA

Fortalecer el mercado actual de usuarios y generar presencia en diferentes medios, para lo cual se ha involucrado en actividades de amplia difusión en el campo de la educación y la cultura.

La RCP-IP participa en actividades educativas y culturales como auspiciador o patrocinador. Al mismo tiempo genera información también cultural y educativa (ej. páginas web gratuitas que ofrecen educación y entretenimiento a niños y jóvenes) que le permite tener presencia en algunos medios y ser reconocida como una institución nacional que se preocupa por el desarrollo de su país.

Su finalidad es obtener mayor masa crítica (cubrir el mercado) y generar mayor rentabilidad, para lo cual el segmento juvenil es el de mayor atractivo, sobretodo considerando la estrategia a largo plazo.

Al mismo tiempo y con el mismo énfasis orienta sus esfuerzos al desarrollo de nuevos productos dirigidos a segmentos más específicos, que le permitirán mantener su posición y imagen de institución innovadora.

3.7 LAS ESTRATEGIAS DE LA COMPETENCIA

Los dos principales competidores de la RCP son Telefónica del Perú (TdP) e IBM. La estrategia de la TdP ha sido destruir a la RCP para lo cual redujo sus precios a niveles inferiores al costo y a la vez ha creado empresas adicionales para que compitan con la RCP, las mismas que utilizan la tecnología e infraestructura de la TdP.

La RCP aprovechó esta coyuntura de las inversiones realizadas por la TdP y montó una red nacional de acceso a Internet (Infovía), la misma que permite a un usuario ubicado en cualquier localidad del país el acceso al servicio con llamadas telefónicas a precios de tarifa local.

A la IBM no le interesa el mercado total, se encuentra muy focalizada en las 5,000 mejores empresas a nivel nacional, por lo que hasta el momento no ha atacado frontalmente a la RCP.

4 OPCIONES ESTRATEGICAS

Considerando el análisis interno y externo realizado previamente, se ha determinado que es necesaria una fuerte inversión en tecnología y en investigación y desarrollo para poder enfrentar a la competencia actual que es una poderosa empresa multinacional y a la competencia que podría venir.

Por tanto, la Red científica Peruana deberá buscar un socio estratégico que le permita afrontar la competencia de manera eficiente y exitosa.

4.1 VISION

La RCP será una alianza de empresas de telecomunicaciones que en su conjunto proveerán múltiples servicios en este rubro, incluyendo la conectividad a Internet, la misma que permitirá el acceso a la información a sectores de la población tradicionalmente marginados por las empresas competidoras actuales.

El mercado será ampliado por la RCP incorporando a los sectores económicos más bajos, sectores que hasta el momento no han sido tomados en cuenta por la competencia debido a su escaso poder adquisitivo y aparente poco atractivo.

La RCP contará con presencia física en las 25 principales ciudades del Perú con el staff necesario para proveer soporte a los usuarios de manera local y soportar el desarrollo de los nuevos productos.

Los productos ofrecidos por la RCP se seguirán ampliando para cubrir las necesidades básicas de acceso a las telecomunicaciones y por encima de éstas (necesidades no-básicas que aún no se consideran).

La RCP también tendrá presencia en todos los países de la región latinoamericana que cuenten con legislación que lo permita. Estará trabajando para varios gobiernos en el desarrollo de sus redes nacionales.

Los integrantes de la organización RCP contarán con mayores posibilidades de desarrollo profesional y la opción de trabajar en diferentes áreas geográficas de Latinoamérica. La necesidad de crecimiento está acompañada de la mayor capacitación y de que el personal con que cuenta hoy y que contratará más adelante sea profesional en su área de desempeño.

4.2 MISION

La RCP se dedica a promover el desarrollo de las telecomunicaciones en el Perú, con la finalidad de brindar mayor acceso a la información y de ofrecer soluciones a las necesidades de todo tipo de público utilizando como medio la tecnología de las telecomunicaciones. Se constituye en sí misma como un proyecto de desarrollo nacional.

Se puede expresar la misión de la RCP como la “democratización del acceso a la información”.

5 FORMULACION DE ESTRATEGIA

Habiendo realizado el análisis interno y externo de la RCP se ha cruzado las fortalezas con las oportunidades y las debilidades con las amenazas, para determinar la forma cómo se deberá enfocar la estrategia.

Por un lado, las oportunidades de crecimiento y de nuevas tecnologías son viables para la RCP debido a que tiene fortalezas en ambos campos, sin embargo, es débil en cuanto a posición económica y existe la amenaza de la competencia.

Por tanto, deberá invertir en el crecimiento y la expansión, pero para ello es necesario contar con recursos que hoy no posee la institución. Resulta evidente que la mencionada institución deberá buscar una alianza estratégica con un socio de alto poder económico. Al mismo tiempo, este socio debe ser la garantía de que se podrá sobrellevar tiempos difíciles en caso ocurra una inestabilidad política por el próximo cambio de gobierno.

El socio estratégico debe proveer a la RCP la fortaleza para negociar y contrarrestar el poder de la competencia actual y futura.

Entonces, la estrategia a seguir de manera inmediata es la búsqueda de esta alianza estratégica con una compañía multinacional, que pertenezca preponderantemente al sector de las telecomunicaciones y que tenga presencia en otros países de la región latinoamericana de manera que facilite el ingreso de la RCP a estos.

6 EL PORTAFOLIO ESTRATEGICO

Utilizando los cuadrantes del Boston Consulting Group (BCG) en una versión modificada vamos a situar los productos de la RCP en cada uno de los cuadrantes. A continuación enumeramos la lista de los productos que se explican con mayor detalle en el anexo I, el cual es una corrección a la “Descripción de la Empresa y su Sector” que se proporcionó como el primer trabajo.

Los productos
1. Conectividad a internet
2. Cabinas Públicas Internet
3. Servicio de desarrollo de páginas web
4. Servicio de educación
5. Otros servicios

(NOTA: Debido a que se han agrupado varios servicios en el numeral 5, se repite en tres cuadrantes)

CUADRANTE DILEMA (superior derecho)

5. Otros servicios. Por ejemplo: telefonía IP es un servicio nuevo, de mucho atractivo para el sector de telecomunicaciones debido a la reducción de costos radical que implica. Sin embargo, la RCP recién inicia sus operaciones en este campo y aún está en fase de aprendizaje.

CUADRANTE ESTRELLA (superior izquierdo)

1. Conectividad a internet. Las dos modalidades de conectividad se pueden considerar, si bien la conectividad por línea dedicada posee mayor atractivo, la conectividad dial-up (por teléfono) tiene muchas posibilidades de generar clientes para otros servicios.

2. Cabinas Públicas Internet. Tiene menos atractivo debido a la alta competencia, pero sigue habiendo mucho interés. La RCP tiene fortaleza competitiva debido a que fue la creadora de dicho concepto, que se ha exportado a otros países.

3. Desarrollo de páginas web. Este producto genera un margen interesante de utilidades y a ello se debe el atractivo. Al mismo tiempo demanda inversión en nuevo software y hardware para mantener la competitividad.

5. Otros servicios. Por ejemplo, el servicio de “servidor de nombre de dominio” (DNS)

CUADRANTE VACA (inferior izquierdo)

4. Servicios de Educación. Este servicio tiene poco atractivo para la competencia y la RCP tiene mucha fortaleza debido a su experiencia. El margen es relativamente bueno.

CUADRANTE HUESO (inferior derecho)

No se identifican productos en este sector.

7 IDENTIFICACION DE ACCIONES ESTRATÉGICAS

1. Invertir en software y hardware para mejorar el servicio de conectividad en términos de costos y calidad que será también un beneficio para cabinas públicas internet.

2. Invertir en investigación y desarrollo para mantener la innovación y el uso adecuado de la tecnología. El beneficio se extiende a los otros servicios, particularmente al área de desarrollo de proyectos y consultoría que se verían fortalecidas por el mayor y mejor know-how que adquiriría la organización.

3. Invertir en capacitación. Se requiere formar equipos multidisciplinarios para manejar la expansión a nivel nacional y regional. Esto involucra también la generación de procesos y procedimientos formales.

4. Invertir en expansión nacional y regional. Para alcanzar este punto se requiere la participación de un socio estratégico con capacidad de inversión.

5. Invertir en la expansión del servicio de educación, llevándolo a nivel de instituto tecnológico.

ESTRATEGIA COMPETITIVA

Basada en el Análisis propuesto por M. Porter

8 ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA

8.1 Competencia Actual al Interior de la Industria

La Red Científica Peruana (RCP) desarrolla sus actividades dentro del sector telecomunicaciones, básicamente aquellas que utilizan a Internet como medio de soporte de transmisión; en adelante al mencionar telecomunicaciones nos referiremos a este sector específicamente salvo que se indique lo contrario.

Se estima que este sector crecerá muy rápidamente, sobretodo durante los próximos 3 años, de tal forma que para el año 2002 el 30% de las comunicaciones a nivel mundial deben utilizar este medio. Gracias a la globalización el Perú no será ajeno a este crecimiento y se considera que esta cifra es válida también para nuestro país.

Actualmente las empresas que participan el sector telecomunicaciones y que son consideradas competencia de la RCP son:

Telefónica del Perú y su red de Centro Proveedores de Información -CPI (revendedores comisionistas).
IBM del Perú
Firstcom
Bell Souht – Tele 2000
Comsat

De ellas la más importante y la que representa un problema potencial es Telefónica del Perú. Ésta considera a la RCP como un “enemigo” y uno de sus objetivos parece ser, precisamente, la eliminación de esta organización ya que muchos de sus esfuerzos de marketing están orientados aparentemente a cumplir este fin aún cuando representen fuertes pérdidas para Telefónica. Un claro ejemplo de ello es la creación de los CPI que no son otra cosa que pequeñas empresas asociadas a Telefónica que ofrecen el servicio de acceso a Internet pero que utilizan en forma subvencionada la infraestructura de esta última.

La RCP, sin embargo, cuenta con ciertas características que puede aprovechar para hacer frente a la competencia y que de hecho utiliza. La principal es ser la organización pionera del desarrollo de Internet en el Perú, su know-how y además, su fuerte identificación sobre todo en el exterior como institución peruana seria que busca el desarrollo de la cultura.

8.2 Poder de Negociación de los Proveedores

Existen para el sector proveedores tanto nacionales como extranjeros. En ambos casos los principales son empresas portadoras de datos, la diferencia radica en que unas proveen el servicio utilizando enlace satelital y otras cableado de fribra óptica, pero a ningún tipo a se le puede atribuir mayor importancia que al otro.

La rivalidad y competencia entre estos proveedores es tan alta que su poder de negociación con los clientes es casi nulo. Sin embargo, la mayoría trabaja con contratos a largo plazo lo que les permite mantener a un cliente por periodos relativamente largos de tiempo, pero en contraparte se ven en la necesidad de ofrecer tarifas muy bajas.

En este sentido la RCP gracias, sobretodo, a su prestigio internacional obtiene muy favorables condiciones durante las negociaciones con sus proveedores; en muchos casos los concesiones que le son hechas son bastante más favorables (en términos porcentuales) que las que puede obtener su competencia.

El caso de Telefónica del Perú (TdP) es uno especial, esta empresa participa en el mercado como proveedor y competencia; en ambos casos utiliza su enorme poder económico para intentar mantener controlado el mercado.

El mejor aliado y a la vez el mayor problema que tiene la RCP para competir con TdP es la legislación. Si bien legalmente TdP está obligada a cumplir con muchas normas que tienden a evitar que su presencia en el mercado nacional se convierta en un monopolio, estas normas son letra muerta salvo en algunos pocos casos como las que le prohiben realizar cierto tipo de inversiones.

8.3 Poder de Negociación de los Clientes

Actualmente el mercado para los servicios que se ofrecen a través de Internet es relativamente pequeño, pero como se ha indicado en párrafos precedentes se espera un rápido crecimiento. Es decir, en este momento la mayoría de las empresas compiten por un mercado muy reducido y para que la participación de una crezca debe disminuir necesariamente la participación de otra si este crecimiento es mayor al del mercado.

La sensibilidad de los consumidores al precio de los productos en algunos nichos es bastante alta y la guerra de precios, aún en desmedro de la calidad del servicio ofrecido, es muy clara. Evidencia de esta competencia la encontramos al analizar la oferta del servicio para acceso telefónico a Internet, producto que RCP llama Dial Up. La RCP sin embargo no participa directamente de esta guerra y apoya su decisión en la oferta de un servicio de mayor calidad, esta decisión le ha permitido mantener como clientes a más del 50% de los usuarios de este servicio a nivel nacional.

Existen otros productos para los cuales existen menos proveedores como es el caso de las líneas dedicadas. Adicionalmente, los usuarios de este servicio son en su mayoría organizaciones que requieren un producto que les garantice un servicio permantente y de calidad. En estos casos el consumidor realiza una previa evaluación y selecciona al proveedor que le brinde las mayores garantías aún cuando este no sea el más barato.

Se puede concluir entonces que no es el consumidor el que tiene el mayor poder de negociación, y que estos solo ocurre cuando alunas empresas competidoras se comprometen en una eventual guerra de precios.

8.4 Amenaza de Nuevos Competidores

Aún cuando las barreras de ingreso son altas, sobretodo las económicas, la amenaza del ingreso de nuevos competidores al mercado está presente, sobretodo la proveniente de las grandes corporaciones extranjeras del sector telecomunicaciones.

Hay que considerar también que las leyes peruanas favorecen la inversión de capitales extranjeros y, en muchos casos, otorgándoles ventajas que no son aplicables a los capitales peruanos y que van en desmedro de la competitivad de las organizaciones nacionales.

El único inconveniente que podrían encontrar empresas extranjeras para invertir en el Perú es que el mercado potencial sigue aún siendo pequeño si se compara con otros, inclusive de países vecinos, como es el caso de Brasil por ejemplo.

Una consideración adicional que hay que tener en cuenta es que hasta el momento, no hay una empresa extranjera que haya podido compartir una visión del mercado peruano tan acertada como la de la RCP.

8.5 Amenaza de Nuevos Productos / Productos Sustitutos

El sector telecomunicaciones se caracteriza por su constante evolución y por su alta dependencia de la tecnología. Considerando ello es fácil percatarse que aquella empresa que no esté pendiente de los avances tecnológicos que se realizan en materia de telecomunicaciones y actualice sus productos a los nuevos estándares que se van estableciendo estará en clara desventaja frente a las que si lo hacen.

Pero también, es importante hacer notar que la cultura e idiosincracia del pueblo peruano requieren que estos nuevos productos sean adaptados y no simplemente copiados de las realidades de países mucho más avanzados tecnológicamente y lo que es más importante con una escala de valores y prioridades completamente diferentes a las nuestras. La empresa que no cumpla con este requisito cometerá un error tan grave como el primero que se mencionó.

La tecnología actual permite ya la comercialización varios productos que en el Perú aún no son comercializados; la empresa que tenga la visión como los recursos humanos, tecnológicos y financieros para realizar su lanzamiento al mercado obtendrá considerable ventaja respecto de sus competidores.

9 POSICIONAMIENTO COMPETITIVO

Las empresas en competencia en el sector tienen las siguientes estrategias de posicionamiento:

IBM

Se encuentra en el cuadrante superior derecho es decir tiene un enfoque amplio y realiza una estrategia de diferenciación. Pretende atender a un grupo exclusivo de clientes, los que realmente le interesa y que en la mayoría de los casos son sus clientes con anterioridad pues han adquirido uno o más de sus otros productos. El servicio de telecomunicaciones se les ofrece como un servicio complementario.

Aparentemente, no tiene mayor interés en obtener una participación de mercado mayor ni dentro ni fuera del segmento al que actualmente se encuentra orientada.

Firstcom

La estrategia de Firstcom está orientada a los costos bajos y a un enfoque amplio. Pretende lo mismo que TdP y Bell South llegar al mercado actual con la mayor cantidad de servicios posibles y al más bajo costo.

Telefónica del Perú

Esta empresa tiene una estrategia de amplia cobertura y de economías de escala, es decir, de costos bajos. Desde su ingreso al mercado ha ido progresivamente ampliando la gama de productos que ofrece y cuando ha sido necesario, utilizando su gran poder económico y político ha iniciado una guerra de precios para alcanzar su objetivo. Es muy clara su intención de participar en toda área de las telecomunicaciones que la ley le permita.

Bell South – Tele 200

Puede considerarse que aún cuando es una empresa mucho más pequeña que telefónica, Bell South tiene el mismo posicionamiento competitivo aunque a mucho menor escala. Inició sus operaciones como empresa proveedora de telefonía móvil y como tal su estrategia ha sido captar la mayor cantidad de usuarios posibles. Actualmente con la mejora de su posición económica ha iniciado la ampliación de su gama de productos.

Red Científica Peruana

El posicionamiento de RCP es de enfoque amplio y diferenciación. Las empresas competidoras han intentado hacerla participar en una guerra de precios en más de una ocasión pero, no han logrado su objetivo. La RCP busca entregar a sus usuarios un producto que pueda ser reconocido por su calidad y para ello recurre a toda su experiencia que se ve reflejada en el know-how tecnológico y de la “idiosincracia tecnológica” del ciudadano peruano.

Sin embargo, sus esfuerzos por avanzar y lograr una mejor posición competitiva aún se ven disminuidos porque se orientan a más de un cuadrante.

10 ESTRATEGIA COMPETITIVA

La RCP debe reconsiderar su actual posición y orientar sus esfuerzos a lograr a estrategia de diferenciación y enfoque estrecho.

No le es posible utilizar una estrategia de costos puesto que no es compatible con su Misión ni Visión que pretenden mejorar el nivel de vida del ciudadano común otorgándole la posibilidad de acceder en forma confiable y permanente y una amplia gama de servicios de telecomunicación y hasta de educación.

La alternativa lógica es continuar con sus esfuerzos de diferenciación aprovechando sus principales ventajas competitivas: su saber como (know-how ) y su claro posicionamiento como organización peruana que busca el desarrollo de su pueblo y que además lucha con el gran poder de una transnacional extranjera, en esta caso en particular Telefónica de España. Por último debe también aprovechar la capacidad que ha desarrolla su personal para innovar productos.

Debe reforzar, como son sus planes, su presencia en el sector de telecomunicaciones ampliando su gama productos. Para ello en primer lugar se encuentra en la búsqueda de un socio estratégico que le otorgue la suficiente fortaleza financiera, como segunda acción pero no menos importante que la primera requiere capacitar a su personal gerencial para hacer frente a la nueva posición en que se encontrará y finálmente utilizar sus repontenciadas capacidades para alcanzar sus nuevos objetivos.

Lograr la internacionalización de sus productos y servicios aprovechando tanto la alianza estratégica como su bien ganada imagen internacional de empresa confiable, es otro de los pasos lógicos a seguir. Es el momento oportuno para hacerlo.

Debe recordar también posicionar fuertemente su imagen en el mercado nacional, ello le permitirá beneficiarse el sentimiento nacionalista del ciudadano peruano y obtener una mayor participación en todos sus productos. Debemos recordar que hasta el momento el prestigio y mercado que la RCP ha obtenido lo ha hecho con un mínimo presupuesto publicitario.

ANEXO I

SITUACION ACTUAL
(Para el análisis con la metodología de Harvard)

El negocio

La Red Científica Peruana (RCP) es una empresa de servicios de telecomunicaciones.

Los consumidores

La RCP define a sus consumidores en tres grupos:

∑ Empresas
Son entidades de los sectores: industrial, comercial y de servicios.

∑ Organizaciones e instituciones sin fines de lucro
Entidades como ONGs, de educación (sin fines de lucro), instituciones del gobierno central y de los gobiernos locales.

∑ Personas individuales
Tanto las que desean el servicio para realizar labores propias de su trabajo como de ocio.

Los productos

Conectividad a internet

Servicio Dial-Up (diversas modalidades).
Acceso completo a Internet a través de la red pública de telefonía básica. Es un tipo de acceso temporal.
Servicio por líneas dedicadas
Permite la comunicación permanente entre el cliente y la RCP por lo que cuenta con acceso continuo a Internet. Esta modalidad es recomendable para empresas que tienen uso intensivo del Internet

Cabinas Públicas Internet

Alquiler de computadoras en un local donde existe una red conectada a Internet. El usuario puede sentarse frente a una computadora personal y usar todas las herramientas Internet disponibles.

Servicio de desarrollo de páginas web

Desarrollo de páginas web
Diseño y realización de páginas web dirigido al público en general.

Hosting
Alojamiento de las páginas web de los clientes en el servidor de la RCP

Housing
Alojamiento de páginas web en el servidor de RCP pero bajo el nombre del cliente. (Simula que el cliente tiene su propio servidor)

Servicio de educación

Capacitación en herramientas Internet para usuarios finales

Entrenamiento en desarrollo de páginas Web

Entrenamiento para soporte técnico especializado en Internet

Difusión de los beneficios de la cultura Internet (gratuito)

Otros servicios

Consultoría.
Desarrollo de proyectos de comunicación, redes, instalación de herramientas internet, investigación y desarrollo, proyectos especiales, etc.

Roaming nacional e internacional
Acceso a internet dial-up (telefónico) con llamadas locales en cualquier parte del mundo.

Telefonía IP
Llamadas de larga distancia utilizando la red Internet para reducir los costos.

Intranets
Desarrollo de software personalizado para empresas que requiern mejor su comunicación interna para establecer mecanismos de colaboración.

DNS (Servidor de nombre de dominios).
Administrado por RCP-IP para el dominio “pe”. Este servicio permite poner nombres a los servidores internet (ej: esan.edu.pe debe traducirse a un número IP)

Desarrollo de cabinas públicas de terceros
Desarrollo de proyectos para la instalación de cabinas públicas internet de terceros.